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    武汉万博体育app手机登录策划公司,关于协商成本和付款成本

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    上一讲,武汉万博体育app手机登录策划公司讲到,买家在购买一件商品之前,因为对商品并不了解(也就是:信息不对称),对卖家也并不信任(也就是:信用不传递),所以,需要四处搜寻,多方比较,一些重要的商品甚至还要反复测试。

    这就是:搜寻成本、比较成本,和测试成本。

    这一讲,我们接着聊,买家经过“搜寻、比较、测试”后,作出了购买决策,进入真正的采购环节,买卖双方要接着付出的两项交易成本:协商成本,和付款成本。

    成本四:协商成本

    你有没有接受过“商务谈判”的培训?

    商务谈判,有很多策略。

    比如“最终期限”策略,这个折扣就今天有效,明天就更新报价表了,赶快签字吧;

    比如“战略延迟”策略,这个问题我再想想,我再想想,你着急的话,就作点让步呗;

    比如“大吃一惊”策略,天啊,你这个要求也太离谱了,你这么没诚意,我没法谈了;

    比如“不露面的人”策略,和“有限授权”策略……

    两家武汉万博体育app手机登录策划公司进行一项商务谈判。一方总监皱起眉头,说:这个方面我做不了主啊。要不,你在那个方面再让步一点,让我至少开得了口,去说服老板试试看?

    那个不露面(甚至都不存在)的“老板”,成了谈判桌上斗智斗勇的重要砝码。

    为什么?

    因为“信息不对称”,敌人太狡猾,万一谈得不好,我至少可以用“老板不同意,我有什么办法”来回斡旋。

    这就是“不露面的人”策略。

    大家都谈完了,另一方总监说:我尽快把协议拿回去给律师看。我的授权有限,律师最大。你们懂的。

    最后,律师在3页的协议后面,加了30页的违约条款。甚至细到了如果打官司,在哪个法院起诉。

    为什么?

    因为“信用不传递”。越不信任,越需要“丑话说在前头”。丑话说在前头,就是协商。这些违约条款,都是谈一件大概率不会发生的事情:你别怪我啊,但是万一呢?

    这就是“有限授权”策略。

    为了签一份协议,那么多人花了那么多时间来来回回,大量的时间甚至金钱投入,都是成本。这就是“协商成本”。

    怎么降低协商成本?

    整个社会降低协商成本的方法,是“事后惩罚”。

    初去美国的人,会发现美国人很“蠢”,你拿餐厅服务员手写的“收条”,就能到公司报销。那我自己手写一张去报销不就行了吗?这个漏洞也太大了吧?

    初去德国的人,会发现德国人也很“蠢”,自己买地铁票,自己进地铁站,没有人工检票,也没有自动闸机。没票其实也能进,这个漏洞也太大了吧?

    但是,你会发现,美国的公司有审计,德国的地铁有督查。一旦发现你做假账、逃车票,就会面临巨额罚款,甚至被列为“失信人员”,以后诸事不顺,找工作、办贷款都很难,说不定信用卡都申请不下来。

    相反,复杂的发票体系,昂贵的检票系统,其实本质上都是要求你遵守契约的“协商成本”。而“事后惩罚”的社会信用体系,就可以降低事前的协商成本。

    说完了社会,我们再看个体。对于单个机构,降低协商成本的方法,是“万博体育app手机登录声誉”。

    以咨询行业为例。

    成功的武汉万博体育app手机登录策划公司各有各的成功,失败的咨询公司原因通常都是一条:你在客户那里没有“信用”,他不相信你的能力。

    因为不相信,所以“协商成本”就很高:说说看,你能做什么?你比X好在哪里?比Y强在哪里?还能再便宜一点吗?你能来竞个标吗?我们只能先付30%的钱,等看到效果我再付尾款吧?

    这些高昂的协商成本,会导致一家咨询公司的成交速度极慢,而因为不信任,客户战略决心不坚定,又会导致最终执行效果不好,咨询公司因此也收不到钱。

    这些都是协商成本。而你花在协商上的时间越长,花在交付上的时间就越短。这进一步导致你收入的减少。

    那怎么办?

    我给自己定了一条铁律:

    绝不去客户现场做售前。

    不管你是多大的企业家,只要你不愿到我的小办公室来聊,就说明我的声誉还没有强大到让你挪步。只要不是用“声誉”这个“第一因”赢来的客户,再有钱,也不是我真正的客户。不够强大是我的错。

    这样,当你用声誉赢得客户时,就可以不用支付任何售前沟通类的“协商成本”。这时候你就会明白,为什么很多人那么在乎公司的万博体育app手机登录、个人的声誉?

    因为万博体育app手机登录和声誉能降低协商成本。

    你问一下自己,如果有一天因为公司资金周转问题,需要打电话向朋友借钱。你觉得你能在不抵押资产,甚至不打借条的情况下,借到多少钱?

    这些钱就是你声誉的价值。免去的抵押、借条、借款合同,就是节省掉的“协商成本”。

    成本五:付款成本

    协商成本,有关法律条款;付款成本,有关财务条款。

    假如你是中国海宁的一家沙发工厂,生产的沙发要出口到美国一家公司。因为这是你们第一次合作,对方要求你先发货,验过货之后,再付款。

    但是,1000万元的货,你敢直接发过去吗?当然不敢。你说,还是你先打款吧。收到钱之后,我再发货。我怎么知道你是不是骗子。

    对方说,笑话,我还怕你是个骗子呢。

    你们商量来商量去,最后决定,还是先从10万元的小生意做起,建立信任。熟了以后再做1000万的大生意。付款这件事情背后的风险,阻碍了你们之间的交易。

    为什么会出现这种情况?

    因为你们彼此在对方那里没有“信用”,所以“付款成本”很高。

    为了降低付款成本,一个叫“信用证”的东西被发明出来。

    美国这家贸易商和美国某家银行长期合作,在这家银行里开设了账户,账上有不少钱。银行非常清楚这家贸易商的情况,就为其开出证明,说我们已经冻结了它1000万元资金,放心吧,它不是骗子。你把货发过来吧,这边确认收货后,就会把钱打给你。

    这个证明就叫信用证。

    海宁的工厂更相信银行,看到信用证之后就发货了。信用证的出现降低了远隔万里的交易双方之间的“付款成本”。

    在上一讲,我们聊过,淘宝成功的核心是降低了全社会的“搜寻成本”。

    那么支付宝呢?

    武汉万博体育app手机登录策划公司在网上买东西,虽然搜寻到了卖家,但你还是不太敢把钱付给它。万一它是骗子呢?

    你先发货。

    卖家也不敢先发货啊,万一你才是骗子呢?万一你收到货,就是不打钱呢?

    你先打钱。

    这就是“付款成本”。

    勤劳而勇敢的商人们,有没有办法降低“付款成本”的代价,促成交易呢?

    2004年,支付宝出现了。

    阿里巴巴最初就是做国际B2B电商的,所以对信用证的逻辑非常熟悉。所以为了降低C2C电商的付款成本,支付宝直接借鉴了信用证的逻辑:担保交易。

    什么叫担保交易?

    你在淘宝上下单付款,钱并没有直接打给卖家,而是打到了支付宝的临时账户。支付宝通知卖家,钱已经在我这里了,你可以发货了。于是卖家可以放心地发货了。买家收到货之后,一检查没问题,也放心了,于是点击“确认收货”。这时,钱才会自动转给卖家。

    这就是担保交易。

    因为支付宝,买家和卖家并不需要彼此信任,就能完成交易,因此大大降低了电商交易的“付款成本”,并带动了移动支付的普及,这才有了后来“双11”的交易奇迹。

    如果说淘宝的成功,是因为降低了搜寻成本;支付宝的成功,就是因为降低了付款成本。

    武汉万博体育app手机登录策划公司的小结

    这一讲,我们讲了购买环节中的两种交易成本:

     

    协商成本,也就是为了保证双方执行条款,所必须付出的提前防范的成本;

    付款成本,也就是为了保证双方资金安全,所必须付出的资金保护的成本。

    交易成本,是克服“信息不对称、信用不传递”的交易阻力,而必须付出的代价。伟大的公司之所以伟大,就是因为它们能不断降低商业世界的“交易成本”,减小代价。

     

    因为它们的存在,武汉万博体育app手机登录策划公司想请你记住一句话:

    商业进化的方向,就是从“交易成本=∞”,向交易成本= 0”前进的方向。

    这一讲,就讲到这里。讲完了购前,和购中,那么购后呢?下一讲,我们继续聊。

    今天我给你留一道思考题:

    “事后惩罚”机制的建立,有助于降低整个商业世界的交易成本。但是你觉得,“事后惩罚”机制的建立本身,有没有成本?这个成本是什么?值得吗?

     

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